فصل هفتم – بازاریابی ویروسی
بازاریابی ویروسی، روشی نوین از بازاریابی اینترنتی است
که با رشد شبکه های اجتماعی در اینترنت اهمیتی چندین برابر پیدا کرده است.
فصل 7- بازاریابی ویروسی[1]
ویروسها باعث سرماخوردگی میشوند، یک ویروس در کوتاهترین زمان در همه جا پخش میشود. ویروس یک پوشش پروتئینی است، ویروسها با اتصال به سلولهای زنده مواد ژنتیک خود را وارد آن کرده و خود را تکثیر میکنند. یک ویروس مهاجم میتواند سلول زنده را تبدیل به کارخانه تولید ویروس کند، تکثیر ویروسها به صورت نمایی صورت میگیرد. بازاریابی ویروسی در اینترنت نیز به همین روال کار میکند و اطلاعاتی با دست بدست شدن بسرعت منتشر میشود. البته بازاریابی ویروسی تنها محدود به اینترنت نمیشود، بلکه بازاریابی ویروسی یک روش نوین بازاریابی است که با استفاده از رسانههای مختلف قابل انجام است.
زمانی که شما یک رسانه اجتماعی تولید میکنید و آن را در یک شبکه اجتماعی به اشتراک میگذارید، دوستان شما آن را میبینند و برای دوستان خود به اشتراک میگذارند، دوستان آنها نیز همین کار را انجام میدهند و رسانه فوق با سرعت بسیار زیادی در شبکه اجتماعی گسترش مییابد و به صورت نمایی پخش میشود. این رفتار اجتماعی، پایه و اساس بازاریابی ویروسی را تشکیل میدهد. بازاریابی ویروسی در واقع یک روش تبلیغاتی موثر و کم هزینه است که میتواند جایگزین سایر روشهای تبلیغاتی شود و یا در کنار آنها اجرا شود.
مغز انسان از دو طریق عملیات یادگیری را انجام میدهد:
طبقهبندی: طبقهبندی به این صورت انجام میشود که ما هر شی جدیدی که میبینیم با توجه به ویژگیهائی که دارد در ذهن خود طبقهبندی میکنیم. به عنوان مثال اگر شکل 7-1 را برای بار اول ببینیم، در ذهن خود با توجه به ویژگیهائی که دارد آن را در یک گروه قرار میدهیم. ویژگیهای این شی عبارتند از: جنس آن، تعداد پایه، نحوه ایستادن بر روی زمین و صفحه روئی آن. با توجه به این ویژگیها، شی فوق را در گروه میزها قرار میدهیم و متوجه میشویم که یک میز است. گرچه ممکن است تمام میزهائی که تا به حال دیده باشیم چهار پایه داشته باشند اما با توجه به نقاط مشترک این شی با میزهائی که تا کنون دیدهایم آن را در گروه میزها قرار میدهیم.
شکل 7-1- شی جدید
تقلید: انسان از زمان تولد در حال تقلید است و حتی زمانی که در یک جامعه بزرگتر قرار میگیرد، رفتارهای آن جامعه را تقلید میکند. به عنوان مثال اگر شما به یک مهمانی دعوت شده باشید و بدانید که تمام مهمانان کت و شلوار میپوشند به احتمال زیاد شما نیز چنین کاری خواهید کرد، یا اگر تمام دوستان شما در خانه خود میز سه پایه شکل 7-1 را بگذارند، شما نیز تمایل به خرید این میز پیدا میکنید.
معمولاً انسانها از افرادی تقلید میکنند که نزد آنها از محبوبیت بیشتری برخوردار هستند. اگر محبوبترین فردی که میشناسید تلفن همراه بخصوصی را بخرد شما نیز به آن مدل تلفن همراه، علاقهمند خواهید شد. تقلید یکی از ویژگیهای مغز انسان است که در بازاریابی ویروسی مورد توجه قرار گرفته است.
فرض کنید شما همچنان به دنبال راهی برای فروش شکلات هستید. متوجه میشوید که در دانشگاه فردی وجود دارد که تمام همکلاسیهایش او را به عنوان فردی محبوب قبول دارند. وقتی که از او میپرسید محبوبترین فرد دانشگاه کیست؟ شخص دیگری را به شما معرفی میکند و پس از چند مرحله تحقیق، محبوبترین دانشجو را پیدا میکنید. با در نظر گرفتن یک استراتژی برای بازاریابی ویروسی، شما میتوانید محصولات خود را به صورت رایگان به فرد مورد نظر بدهید. پس از این مرحله اتفاقی که میافتد این است که سایر دانشجویان از دانشجوی محبوب خود تقلید کرده و شروع به خرید محصولات شما خواهند کرد و پس از مدتی ممکن است تمام دانشجویان مشتری محصولات شما شوند.
در حالت عادی نیز وقتی شما میخواهید محصولی را خریداری کنید، اولین کاری که انجام میدهید این است که از دوستان خودتان که قبلا محصول مشابهی خریداری کردهاند بپرسید که از محصول فوق رضایت دارند یا خیر و چه محصولی را برای خرید به شما پیشنهاد میدهند.
یک مثال قدیمی از بازاریابی ویروسی، نامهای بود که مضمون آن حاوی این جمله بود: «پس از خواندن این نامه اگر میخواهید مشکلی برای شما بوجود نیاید آن را 10 بار کپی کنید و بین دوستانتان پخش کنید.» افراد زیادی بودند که مطالب نامه را جدی گرفته و اقدام به این کار کردند، نتیجه کار به جایی رسید که این نامه به سرعت در بین مردم پخش شد و به دست افراد مختلفی رسید.
بازاریابی ویروسی دو ویژگی خاص دارد:
1. هیچ هزینهای ندارد و هزینه آن تقریبا صفر است.
2. ارتباطات در بازاریابی ویروسی برخلاف سایر روشهای بازاریابی که به صورت بازاریاب-مصرفکننده صورت میگیرد، به صورت مصرفکننده-مصرفکننده میباشد.
شبکههای اجتماعی بستری بسیار مناسب برای این روش بازاریابی ایجاد کردهاند که میتوانید از آن بهره برداری کنید. یک رسانه اجتماعی جذاب میتواند به سرعت در بستر اینترنت منتشر شده و علامت تجاری[2] شما را برای افراد بسیار زیادی تبلیغ کند. شما میتوانید با توجه به مدل درآمدزائی کسب و کار اینترنتی که دارید استراتژی مشخصی را در شبکههای اجتماعی با استفاده از بازاریابی ویروسی دنبال کنید.
بازاریابی ویروسی تنها از طریق شبکههای اجتماعی انجام نمیشود، شما میتوانید با استفاده از رسانههای زیر اقدام به بازاریابی ویروسی کنید:
· شبکههای اجتماعی
· پست الکترونیک
· ارسال پیامک
· نرم افزارهای موبایل
· وبلاگها، انجمنهای اینترنتی و سایر ابزارهای ارتباط جمعی
شما میتوانید هدایای رایگان در زمینه کاری خود ایجاد کنید و آنها را از طرق مختلف منتشر کنید.
بازاریابی ویروسی با استفاده از پست الکترونیک
شما میتوانید با ارسال پست الکترونیکهای جذاب و مفید برای کاربران که حاوی تبلیغات محصولات شما نیز هست، بازاریابی ویروسی انجام دهید. هر کاربر که پست الکترونیک را دریافت میکند در صورتی که حاوی مطالب جالبی باشد آن پست الکترونیک را برای دوستان خود ارسال میکند و این اتفاق میتواند تا چندین مرحله ادامه پیدا کند.
بازاریابی ویروسی با استفاده از پیام کوتاه
یک پیامک جذاب میتواند به سرعت در بین افراد مختلف پخش شود و با توجه به در دسترس بودن تلفن همراه، ضریب دسترسی بسیار بالائی داشته باشد. نکته بسیار مهم در بازاریابی ویروسی این است که شما کنترلی بر جامعه هدفی که میخواهد پیام شما را ببیند ندارید و این موضوع ممکن است باعث شود که به علامت تجاری شما آسیب وارد شود.
یک مثال جالب در این زمینه شایعه مشاهده لوگوی شرکت پپسی در ماه در تاریخ 16 خرداد 1391 از ایران بود، شایعه فوق به طرز عجیب و سریعی بین مردم پخش شد. این شایعه باعث شد که برند پپسی چند هفتهای در زبان افراد مختلف باشد. البته این روش بازاریابی ویروسی نه تنها کمکی به علامت تجاری شما نخواهد کرد بلکه باعث خواهد شد که به اعتبار علامت تجاری شما لطمه وارد شود، اما همواره میتوان از روشهای خلاقانه در این زمینه بهره برد.
بازاریابی ویروسی با استفاده از نرم افزارهای موبایل
با افزایش تلفنهای همراه هوشمند، نرم افزارهای موبایل نیز رو به افزایش هستند. ایجاد یک نرم افزار موبایل مفید در زمینه فعالیت اینترنتی شما و نصب آن توسط کاربران میتواند کمک زیادی به توسعه علامت تجاری شما بکند.
بازاریابی ویروسی با استفاده از وبلاگ
برخی از وبلاگها و وب سایتهای اینترنتی با توجه به بازدید بالائی که دارند به عنوان یک مرجع در زمینه فعالیت خود شناخته میشوند. اکثر این وبلاگها امکانی را با عنوان پست مهمان در خود قراردادهاند تا افراد دیگر بتوانند مطالب و مقالات مفید را برایشان ارسال کنند. شما با انتشار مطالب خود در این وبلاگها نه تنها باعث خواهید شد که خوانندگان آن سایت مطالب شما را دنبال کنند بلکه وبلاگهای دیگر نیز اقدام به کپی کردن مقاله شما خواهند کرد و این موضوع باعث خواهد شد که مطلب شما به سرعت در اینترنت پخش شود.
بازاریابی ویروسی با استفاده از انجمنهای اینترنتی[3]
روباتهای زیادی در اینترنت وجود دارند که محتوای تولید شده در انجمنهای اینترنتی را به صورت خودکار کپی کرده و در سایتهای اینترنتی منتشر میکنند. مطالبی که در انجمنهای معروف اینترنتی منتشر میشوند این پتانسیل را دارند که در مدت کوتاهی به صورت ویروسی در اینترنت گسترش یابند. تولید مطلب در انجمنهای اینترنتی نیز یکی از روشهای مرسوم در بازاریابی ویروسی است.
بزرگترین مشکلی که بازاریابی ویروسی دارد این است که شما کنترلی بر روی نحوه انتشار مطالب ندارید و به همین دلیل ممکن است مطالب به مشتریان هدفی که انتظارش را دارید ارسال نشود و یا اینکه به علامت تجاری شما آسیب برسد. از طرف دیگر آمار دقیقی از نحوه انتشار مطالب نیز وجود ندارد، البته برخی از شبکههای اجتماعی مانند فیسبوک[4] این امکان را در اختیار مدیران صفحات سایت[5] خود قرار داده اند که آمار نحوه انتشار مطالب و تعداد افرادی که راجع به موضوعات مختلف بحث میکنند را مشاهده کنند اما در حالت کلی چنین امکانی وجود ندارد.
سیستم همکاری در فروش[6]
سیستم همکاری در فروش نیز یکی از روشهای افزایش فروش است که میتوانید از آن استفاده کنید. کاری که باید انجام دهید این است که برای اعضا سایت خود کد همکاری در فروش تعریف کنید و سپس به آنها لینک مربوط به کد خودشان را بدهید تا از طریق آن اقدام به تبلیغ و فروش محصولات شما بکنند. شما میتوانید افرادی را که از طریق این افراد به سمت سایت شما هدایت شدهاند شناسایی کرده و به ازا خریدی که از محصولات شما میکنند درصد مشخصی را به معرف آنها به عنوان پورسانت معرفی، اختصاص دهید.
یکی از موفقترین نمونههای جهانی این کار، سایت clickbank.com است. سایت کلیک بانک، در حال حاضر دارای رتبه 350 در بین تمام سایتهای دنیا از نظر بازدید است و فروش روزانه این سایت به بیش از 7 میلیون دلار میرسد. کلیک بانک برای محصولات الکترونیکی خود تا حدود 75% کارمزد همکاری در فروش در نظر گرفته است که مبلغ قابل توجهی است. همین موضوع باعث شده که افراد مختلف در سراسر دنیا اقدام به تبلیغ و فروش محصولات این سایت بکنند.
روشهای معرفی در سیستم همکاری به صورت زیر هستند:
استفاده از پست الکترونیک دوستان و ارسال لینک برای آنها : در این حالت از کاربر میخواهید که با وارد کردن پست الکترونیک دوستان خود، وب سایت شما را به آنها معرفی کند. همچنین میتوانید ابزارهائی برای راحتی کاربر ایجاد کنید تا به صورت خودکار به سرویس پست الکترونیک او متصل شده و از آن طریق فهرست دوستان کاربر را استخراج کنید.
ایجاد سایت (یا وبلاگ) و قراردادن لینک محصولات مورد نظر به همراه کد همکاری در فروش در آن: در این حالت شما لینک مربوط به کاربر را به همراه بنرهایی که برای این کار آماده کردهاید در اختیارش قرار میدهید. سپس از کاربر میخواهید که لینک یا بنرهای فوق را در سایت خودش قرار دهید و هر شخصی که از طریق لینک مورد نظر وارد سایت شما شود به صورت خودکار عملیات همکاری در فروش برایش اعمال میشود.
ایجاد وب سایت فروشگاه محصولات به صورت همکاری در فروش: ممکن است بسیاری از کاربران سایت نداشته باشند و یا از نظر تکنیکی اطلاعات زیادی در این مورد نداشته باشند. شما میتوانید یک فروشگاه ساز ایجاد کنید که قالب آن قابل تغییر باشد و برای هر کاربر در آدرسی که برایش مشخص میکنید و یا دامنه شخصی که دارد این سیستم را راه اندازی کنید.
قطعا اگر سیستم همکاری در فروش به خوبی اجرا شود و منافع افراد مختلف سیستم در آن به خوبی رعایت شود و از همه مهمتر اینکه محصول مفیدی را ارائه دهید که کاربران به آن نیاز داشته باشند، نتیجه بسیار مناسبی خواهید گرفت. با توجه به نوع کسب و کار اینترنتی که دارید، میتوانید یکی از ابزارهای فوق را برای بازاریابی ویروسی محصولات/خدمات خود استفاده کنید. در فصل بعد در مورد ایجاد باشگاه مشتریان که یکی از موثرترین روشهای ایجاد حس وفاداری و علاقه در مشتریان است صحبت خواهیم کرد.
[1] Viral Marketing
[2] Brand
[3] Forum
[4] www.facebook.com
[5] Page Admin
[6] Affiliate